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Pour optimiser ses actions marketing, il est nécessaire de baser ses décisions sur des éléments factuels concernant son marché. Certains dirigeants de PME ont tendance à vouloir cibler tout type de clientèle (marché global), arguant qu’un client reste un client et qu’il est bon de solliciter quasiment toutes les personnes susceptibles d’être intéressées par leur offre.

Pourtant, intuitivement ils choisissent tout de même certains critères de sélection afin de les distinguer de l’ensemble des consommateurs. C’est-à-dire qu’ils sont conscients qu’il est important de déterminer des groupes homogènes de consommateurs qui seront significativement plus enclins à recevoir une certaine offre. Il s’agit par la suite d’identifier ces groupes, segmenter son marché, autrement dit créer des segments de clients, à partir de critères clairement identifiables.

Les critères de base principaux (âge, genre, situation familiale, niveau de revenu, profession, etc.) donnent déjà une très bonne indication sur le profil de client à cibler. Ces informations sont obtenues par des études quantitatives. A l’inverse, les études qualitatives servent à recueillir le sentiment d’une personne à propos d’une offre pour approfondir une analyse. Par exemple, une enquête de satisfaction permet de comprendre les attentes et motivations d’un client, à savoir pour quoi il est fidèle ou non, s’il est prêt à payer plus pour d’autres services, etc.  

Afin d’optimiser les taux de conversion et les retours sur investissement d’une action marketing, connaître son marché et particulièrement son client reste une priorité. Nous verrons dans les prochains articles comment il est possible de déterminer des critères permettant de mieux identifier sa clientèle cible et donc de mieux connaître son marché.

Christophe