PME & marketing - zkaii Marketing pour PME

Je crois qu’il est important de resituer la situation et vous rappeler que le marketing n’est pas uniquement réservé aux grandes entreprises. Les PME et TPE peuvent et doivent utiliser ces techniques pour améliorer leurs ventes et leur rentabilité et ainsi assurer leur pérennité. Certes, le marketing des PME ne sera pas équivalent à celui de Nestlé ou de L’Oréal. Cependant, cela ne signifie pas qu’il est interdit aux PME d’utiliser les fondamentaux du marketing pour se développer. C’est pourquoi, les 3 axes ci-dessous sont non seulement primordiaux, mais parfaitement adaptés aux PME et TPE qui souhaitent croître durablement. 

1. Actions marketing ciblées (1ère partie)

Les actions marketing sont nécessaires à la fois pour augmenter ses ventes et maintenir le niveau de ses ventes pour compenser la "perte naturelle" de clients. Cela débouche sur hausse du chiffre d’affaire et des bénéfices, soit par une acquisition de nouveaux clients, soit par une plus grande dépense des clients.  

Pour augmenter ses bénéfices, une analyse de son marché est utile afin d'appréhender globalement l’environnement de son entreprise (analyse externe) ainsi que ses forces et faiblesses (analyse interne).  

Ensuite, des études marketing éclairent des points précis importants et sont généralement axées plus spécifiquement sur le client. Le client est au centre de l’étude marketing, puisque c’est lui qui décide de passer à l’acte d’achat. Il faut aussi penser aux prescripteurs d’achat, représentés par des leaders d’opinion ou toute personne qui influence l’acheteur sur un futur achat par exemple les enfants ou le médecin. 

Les études marketing identifient des profils de consommateurs intéressés par un certain produit ou une marque. Des profils de clients potentiels sont clairement définis à l’aide de critères tels que l’âge, le genre, le salaire, etc., appelés critères quantitatifs. Les critères qualitatifs donnent des tendances à certaines adhésions politiques, environnementales, éthiques, etc. (libéral/conservateur, plus ou moins « green »).

Ensuite des catégories de clients sont créés, par exemple les hommes de 35 à 50 ans au revenu supérieur à CHF 80'000.- ayant des enfants qui font du sport… 

Enfin, il ne reste plus qu’à choisir les catégories qui correspondent le mieux à son produit, et cibler ses actions marketing sur ces catégories, et uniquement ces catégories-là. Il est bien plus efficace d’entreprendre des actions marketing qui touche les cibles intéressantes, car elles sont le plus susceptibles d’acheter son produit. C’est un gain en temps et en argent !  

Identifier correctement sa cible ou ses cibles est fondamental pour obtenir un taux de conversion maximum et maîtriser au mieux ses investissements en marketing. Pour ce faire, une étude marketing reste la solution la meilleure. En effet, l’étude marketing offre la possibilité de mener des actions marketing plus ciblées et donc plus efficaces. Ainsi, l’entrepreneur verra son retour sur investissement marketing amélioré (ROI marketing) au profit de ses ventes et ses bénéfices.

Christophe